Scaling (Escalagem): estágio final das fases de evolução da empresa inovadora

“Start up, Scale up, Sc@%w up …

… or Stall out (fail to scale)!”

É com as sentenças acima que Verne Harnish inicia o capítulo 1 do seu livro “Scaling Up: How a Few Companies make It … and Why the Rest Don´t” (Escalagem: Como Poucas Companhias Conseguem … e Por quê o Resto Não). Ele prossegue afirmando que esta sequência descreve o ciclo de vida da maioria dos negócios à medida que eles se movem para cima da curva do crescimento em formato de S (Figura 1 à frente). Para ele a chave para escalar esta curva é:

1- Atrair e manter as Pessoas certas;

2- Criar uma Estratégia verdadeiramente diferenciada;

3- Estabelecer uma Execução impecável;

4- Ter suficiente Dinheiro para aplacar as tempestades.

Segundo Harnish, milhões de pessoas começam novas empreendimentos, e dos que sobrevivem, 96% permanecem “mice” (ratinho da Figura 1). Somente alguns poucos — as “gazelas” ou “scaleups” — é que escalam além de $10 milhões, $100 milhões, ou $1 bilhão. A questão a saber é a de quais são as ferramentas para essa escalagem. Para Harnish a chave está nas decisões de quatro domínios: Pessoas, Estratégia, Execução e Dinheiro.

De fato, a escalagem (a última das fases do eixo “Mercado” no nosso “innovation spectrum”, depois das fases de “problem-solution fit”, “product-market-fit”, e de “go-to-market fit”)(e última fase no eixo “Modelo de Negócio”, já que agora a empresa está “executando um modelo de negócio”) é uma jornada que ainda está confinada a poucas empresas, e o segredo para o sucesso está na execução de uma estratégia de crescimento definida pela empresa.

Para a definição de uma estratégia de escalagem Harnish sugere um arcabouço denominado “4D Framework” (Quadro 1 à frente). Este framework evoluiu a partir da superação de três potenciais barreiras para a escalagem: liderança (ou ausência dela), infraestrutura escalável (ou ausência), e marketing (ou ausência de um efetivo). Os elementos deste framework são:

1- Driver (Guia): Líderes guiam seus times. A Execução é muito mais fácil se eles e seus times se engajam em coaching, abraçando o aprendizado e encorajando o uso de novas tecnologias para acelerar a implantação das ferramentas;

2- Demands (Demandas): Líderes têm que balancear duas demandas frequentemente concorrentes nos negócios — Pessoas e Processos. Isto requer manter simultaneamente uma grande reputação com os empregados, consumidores, e shareholders (as Pessoas do lado dos negócios); e melhorando a produtividade de como a empresa faz/compra, vende, e rastreia essas transações (o lado do Processo do negócio);

3- Disciplines (Disciplinas): Para executar efetivamente, há três disciplinas fundamentais (rotinas): defina Prioridades; reúna Dados quantitativos e qualitativos; e estabeleça um efetivo Ritmo de encontros. É nestes encontros, debatendo dados (os fatos brutais!) onde as prioridades emergem;

4- Decisions (Decisões): Em última instância, todas os elementos acima descritos requerem decisões. Para escalar o negócio se requer quatro conjuntos chave de decisões — Pessoas, Estratégia, Execução e Dinheiro — absolutamente certos, e há as respostas certas e erradas. Subtrair qualquer um destes elementos você não estará maximizando sua oportunidade.

Os resultados potenciais indicados do uso deste framework estão assinalados ao final do Quadro 1 à frente: duplicar o fluxo de caixa; triplicar a lucratividade; decuplicar a valoração; e mais tempo!

Mas a estratégia de escalagem que mais tem sido popularizada no mundo (e que emergiu dos exemplos de sucesso do Vale do Silício nos EUA), é aquela denominada de “Blitzscaling”, apresentada aqui neste espaço na newsletter de 18–11–2018. Em resumo, blitzscaling significa um conjunto de técnicas para “atingir massivas escalas a velocidades incríveis”.

Recentemente esta estratégia de crescimento foi criticada por Tim O´Reilly, em um post denominado “The fundamental problem with Silicon Valley´s favorite growth strategy”. Este debate está apenas no seu início. No limite, este é um debate ainda reservado para as poucas empresas que já atravessaram as três fases discutidas nas três newsletters que antecederam esta (a saber: “problem-solution fit”, “product-maket-fit”, e de “go-to-market fit”). Espera-se que com o aprendizado das principais questões envolvidas nesta trajetória que leva ao sucesso, mais empresas venham a participar do debate!

Se sua empresa, organização ou instituição deseja saber mais o “innovation spectrum”, não hesite em nos contatar!